Innovasjon Norge og landsdelsselskapene ønsker å bidra aktivt til økt kunnskap om de norske incoming operatørenes virksomhet og betydning for verdiskapningen i norsk reiseliv. Gjennomføringen av den ferske undersøkelsen Incoming 2021 er ett av tiltakene som skal bidra til at vi lykkes med det.

I 2012 begynte Innovasjon Norge og landsdelsselskapene en aktiv bearbeidelse av norske incoming operatører. De er en viktig del av B2B salgsleddet vi jobber med, minst like viktig som de internasjonale turoperatørene Fjord Norge, destinasjonene, norske tilbydere og Innovasjon Norge bearbeider globalt og aktivt via utekontorene til Innovasjon Norge.

I 2021 ble det gjennomført en undersøkelse med mål om å få økt kunnskap om hvordan, og i hvilken grad incoming operatørene har benyttet perioden med pandemi til å:

• Søke omstillingsmidler fra Innovasjon Norge, og evt. hvilke omstillingstiltak de har gjennomført/arbeider med.
• Økt satsning på bærekraft i egen virksomhet og hos leverandørene.
• Satsning på nye markeder, nye målgrupper og nye produkter.
• Utvikling av nye løsninger for økt effektivisering.

For de som jobber aktivt med salgs- og distribusjonsleddet (B2B) oppfordrer vi alle om å sette seg godt inn i funn fra den ferske incoming rapporten:

• Rapporten viser tydelig at incoming operatører spiller en viktig rolle for kunders reiser til Norge. 
• Norge et komplisert land og incoming operatørene bidrar til økt kvalitet i alle ledd i distribusjonssystemet. De kan stille krav, både formelt og uformelt, knyttet til miljø, innhold i opplevelsene, lokal forankring og bidrar med å øke opplevelsesverdien og priser.
• Markeder de opererer i er lite prissensitive, men svært kvalitetsbevisste.  Aktørene bidrar aktivt til å anbefale og selge in mindre aktører, mindre steder, skjulte perler, i tillegg til de mest kjente attraksjonene. På den måten bidrar de til aktivt til å spre betalingsvilje gjester fra utlandet til flere steder og bedrifter.
  
  Incoming operatørens rolle i de internasjonale distribusjonskanalene
  En leverandør (produsent, reiselivsbedrift) kan selge et reiselivsprodukt direkte til kunden, eller som figuren under viser, til kunden gjennom mellomledd (Incoming operatør, Turoperatør og Reisebyrå). Det eksisterer mange distribusjonskanaler basert på ulike kombinasjoner av mellomledd, slik det vises i modellen. Incoming operatøren er et mellomledd som i de fleste tilfeller lager pakker av produkter fra flere leverandører (her A, B, C). Modellen viser den delen av incoming operatørenes virksomhet som angår internasjonalt salg (derav Incoming). Dette skjer enten fra operatørene direkte til sluttbruker i utlandet, eller via flere internasjonale mellomledd som turoperatører og/eller reisebyråer.

Mange internasjonale turoperatører bruker incoming operatørenes tjenester for å utvikle norgesturer, som de igjen videreselger til sine lokale kunder. Andelen som benytter incoming operatører varierer fra marked til marked - og det er store variasjoner. Utekontorene til Innovasjon Norge kan ofte hjelpe oss med å få mer informasjon om salgsleddet i et spesifikt marked. Incoming operatører spesialiserer seg gjerne i noen få markeder og type kunder/reiser. Tidligere undersøkelsene under synliggjør dette godt.

Nasjonalt incoming prosjekt siden 2013
Det ble lansert et nasjonalt incoming-prosjekt allerede i 2013. Eiere i prosjektet i 2013: Innovasjon Norge, Virke, NCE Tourism Fjord Norway/Fjord Norge, Nordnorsk Reiseliv AS. I 2014 deltok Avinor, og Hanen deltok i 2015-2016. Trøndelag Reiseliv er med siden 2016. I 2018 kom VisitOslo Region og i 2019 USUS/Visit Sørlandet.

Høsten 2021 ble det etablert et felles bransjeprosjekt mellom Innovasjon Norge og VIRKE for å styrke samarbeidet med norske incoming operatører. Årlige tiltak siden 2013, har blant annet vært to årlige fagdager og visningsturer. Innovasjon Norge tilbyr også synlighet til nasjonale incoming-operatører på visitnorway.com/travel-trade sidene, som har utenlandske turoperatører som målgruppe. 

Tiltak & Verktøy i Incoming Prosjektet
1. «Incoming 2013» online-undersøkelse blant 27 norske incoming operatører og dybdeintervjuer med 16 reiselivsbedrifter/leverandører i Fjord Norge og Nord-Norge. Se rappporten her og presentasjonen i PDF her.
2. «Incoming 2017»:  Online og dybdeintervjuer med 25 incoming operatører og dybdeintervjuer med 12 leverandører i Nord-Norge, Trøndelag, Fjord Norge. Se rapporten her og  presentasjonen i PDF her.
3. «Incoming Danmark og Sverige 2019» Online blant 15 incoming operatører i hhv Danmark og Sverige. Se rapporten her og presentasjon i PDF her.
4. «Kvalitetssystemer 2018» – online-undersøkelse blant 29 av incoming operatørene

Verktøy som ble laget på bakgrunn av undersøkelsene:
- Veilederen 2015
- Sjekklisten 2019 - hvordan samarbeide med en incoming operatør? 

Temahefter 2016-2018: 
- Salgs og provisjonsmodeller
- Spørsmål og svar om pakkereiser
- Sjekklister kontrakter
- Norske mattradisjoner

Her forklarer Siri Tallaksen, Prosjektkoordinator B2B Ferie & Fritidsmarkedet i Innovasjon Norge viktigheten av reisearrangører:

Hvorfor blir reisearrangørens rolle viktigere enn noensinne?

Incoming operatører og turarrangører. Hovedforskjellen mellom disse to er at en turarrangør i hovedsak vil selge turer til en forbruker eller til et reisebyrå i egne markeder, mens en incoming operatør vil selge reiser til turoperatører og reisebyråer i ulike markeder.

• Unngå språk- og kultur misforståelser, selv om sluttkunden din kommer fra et annet marked.
• Nå mange ulike kunder og marked gjennom én aktør. Du har trygghet og forutsigbarhet gjennom å handle med en norsk aktør og betale i norske kroner. Dermed unngår man valutarisiko.
• Norge er alltid prioritert som destinasjon hos de norske incoming operatørene.

Under covid-19 så har de fleste incoming operatørene klart å omstille seg, de har ikke sittet stille i båten. De har hatt kontakt med kundene sine og vil være de første som avdekker behovene før kundene kommer til Norge. Dette ble dokumentert av den ferske undersøkelsen jeg akkurat har presentert (incoming rapporten).

Så hvorfor blir disse aktørene så viktige i framtiden?
I alle undersøkelser som er gjennomført i den senere tid, er det tydelig at kundene ønsker sikkerhet. De ønsker en partner som hele tiden er oppdatert på innreiseregler, og de vil kunne avbestille uten kostnader. Dette er noe av det viktigste en reisearrangør legger til rette for kundene sine i tiden vi er inne i nå.

Videre viser de samme undersøkelsene at kundene i nærmeste fremtid vil gjennomføre lengre reiser, men med lavere fotavtrykk. Større gruppereiser er kanskje på vei ned, mens mindre gruppereiser blir mer populært. Reisearrangørens rolle blir derfor viktigere enn noensinne, fordi de sitter på spisskompetanse, som å kunne planlegge en kompleks reiserute, ha kontakt med utallige leverandører og aktører.

Når vi ser på Den Nasjonale Reiselivsstrategiens fire hovedmål, så ser vi at en reisearrangør har en tydelig rolle her også:

1. Norsk reiseliv skal øke sin egen verdiskaping og bidra til jobbskaping i hele landet
2. Norsk reiseliv skal bidra til at Norge blir et lavutslippssamfunn
3. Norsk reiseliv skal bidra til attraktive lokalsamfunn og fornøyde innbyggere
4. Norsk reiseliv skal levere så høy kundeverdi at betalingsvilje og gjenkjøp øker

Arrangørene kan for eksempel lettere finne kunder som kan reise utenfor hovedsesong. De kan også stille krav til sine underleverandører om så lavt fotavtrykk som mulig, i et langstrakt og komplekst land som Norge. Og de kan lettere påvirke hvilke produkter de ønsker at reisearrangøren skal selge.

Åpen dialog blir viktigere!
Undersøkelser viser at en førstegangsreisende normalt velger en reisearrangør når man drar til Norge, mens de som drar for andre eller tredje gang velger å klare seg på egenhånd. I sum blir altså en åpen dialog mellom leverandør og reisearrangør viktigere enn noensinne, om vi skal tilfredsstille kundens behov.

Her er gode grunner til hvorfor din bedrift kan ha stort utbytte av å jobbe tett sammen med en reisearrangør:

1.  Stort salgsapparat
2.  Ulike kundegrupper/segmenter
3.  Kompetansenettverk
4.  Verdifull markedskunnskap
5.  Produktutvikling

Om du ønsker å vite mer, er det bare å ta kontakt med meg: marianne@fjordnorway.com

Kilde: Visit Norway Innsikt